Tegenwoordig worden er heel veel cursussen gegeven, zowel online als offline, over hoe je deals kan closen, dus hoe je de verkoop kan sluiten. Je kunt echter zoveel oneliners uit het hoofd leren en onthouden als je wil, ze zijn niet altijd een garantie op succes! De dingen die voorafgaan aan de afsluitfase in je verkoopgesprekken hebben de grootste impact op je resultaat. Ik geef je vijf tips die je kans op een deal extreem vergroten.
1. Verander je presentatie in een dialoog
Heel vaak zie ik dat verkoopgesprekken er enorm traditioneel uitzien. Dit wil zeggen dat we eerst een aangename verwelkoming of kennismaking hebben, vervolgens worden er een aantal vragen gesteld in de richting van de klant of prospect, daarna doet de verkoper een suggestie voor een product of dienst, en dan volgt de uitleg, presentatie en/of demonstratie. Hierna volgt dan - hopelijk - de afsluit van de verkoop. En nu doel ik specifiek op die derde fase, waarin de presentatie, de uitleg of de demonstratie begint. Bijna altijd is dit eenzijdige communicatie. Met een beetje geluk is dit iets wat spontaan gebeurt, en geen ingestudeerd verhaaltje. Maar bijna altijd is dit moment eenrichtingsverkeer. En daar moet je echt vanaf. Probeer af en toe eens vragen te stellen zoals: "Is dit ook uw ervaring met dit soort problemen?", "Wat vindt u hiervan?", "Bent u het daarmee eens?", "Hoe vertaalt zich dat naar uw wereld?", "Houdt dat steek voor u?", enzovoort. Dit heeft enorme voordelen. De klant voelt zich betrokken, het gesprek voelt veel fijner aan langs beide kanten, én u voelt snel aan of de klant mee is in uw verhaal.
2. Toon oprechte interesse & bevestig
Pas op! Haak hier niet af! Deze tussentitel geeft u misschien het "Ja deuuh!"-gevoel, maar je zou ervan opkijken hoe dit principe aan diggelen wordt geslagen in de verkoop. Hoe toon je interesse? Simpel! Stel vragen, maar vraag ook door. "Waarom is dat zo?", "Waarom voel je je daar vervelend bij?", "Wat maakt je dan precies blij?", "Kun je me daar iets meer over vertellen?", enzovoort. Bevestig ook tijdens het gesprek met korte antwoorden zoals "Oké, begrijp ik", "Hmm, interessant", "Leuk", "Uiteraard", enzovoort. En ook samenvatten geeft aan dat je oprecht hebt geluisterd: "Dus als ik het goed begrijp, dan…"
3. Hou je 'features' voor jezelf
Heeft je product goeie features, dus kenmerken? Goed voor jou! Maar je klant is er wellicht niet in geïnteresseerd. Het enige wat die wil is voordeel ondervinden van je product, of een probleem opgelost zien. Focus dus niet op features maar op voordelen/oplossingen. De nieuwste batterijtechnologie interesseert je klant niet, maar dat zijn toestel straks dubbel zo lang meegaat en er minder laadtijden zijn, zal hem of haar misschien wél interesseren. Dat je software duizend bewerkingen per minuut maakt en de meest gebruiksvriendelijke interface ooit heeft, zal je klant wellicht niet interesseren, maar dat de klant hierdoor tonnen geld gaat besparen op personeel en alle informatie wekelijks in een knap & overzichtelijk rapportje in de mailbox krijgt, en dat allemaal automatisch, wellicht wel.
4. Durf voor te stellen
Je klant of prospect luistert momenteel naar jou, omdat jij een expert bent in je vak. Niet omdat je de beste financiële adviseur ter wereld bent. Denk dus niet met je eigen portefeuille, denk zelfs niet met die van de klant. Doe een compleet voorstel aan je klant of prospect. Als dat voorstel toevallig goedkoper is dan de verwachtingen, zoveel te beter voor je klant. Is dat voorstel toevallig heel wat duurder dan de verwachtingen, of denk jij dat toch? Dan moet je het met evenveel overtuiging voorstellen. Je klant heeft eerlijk en oprecht advies nodig. Of het voorstel betaalbaar is, daar zal de klant zelf wel over beslissen.
5. Sla nooit de test-close over!
Dit is een cruciaal moment in je verkoop. We vragen ons af: is de klant klaar om te kopen? Als het antwoord ja is, dan zal het afsluiten vrij makkelijk verlopen. Als de klant echter nog bezwaren, vragen of onduidelijkheden heeft, dan is de afsluitfase een no-go. En dan moet je eerst even ontdekken wat die obstakels zijn en ze aanpakken, nog voor je naar de close gaat. En hoe ontdek je dat? Simpel! Vraag het! Als je een topgesprek had, en je deed een goeie uitleg & presentatie/demo, en je doet nu je voorstel, check dan even hoe de klant zich voelt met vragen zoals: "Hoe lijkt dit voor je?", "Is dit wat u verwachtte?", "Lost dit uw verwachtingen in?", "Wat voelt u hierbij?"… Als het antwoord hierop positief is, dan is je klant klaar om te kopen.
Voilà, vijf toptips, en nu closen maar!
Succes!