Vorige maand wandelden we over de avondmarkt in Middelkerke. Gezellige drukte, de kinderen erbij. Tot een man ons tegenhield aan zijn kraam. Zijn bedrijf verdeelt meubelen in groothandel, maar heeft ook een toonzaal waar particulieren terechtkunnen.
Wat volgde was een klein college in hoe het niet moet.
De man overlaadde ons met complimenten. Wat een mooie mensen we toch waren, wat een tof gezin. Terwijl hij ons geen vijf seconden kende. En toen we niet meteen toehapten, kwam het: "We maken wel altijd een afspraak als mensen onze toonzaal bezoeken." Voor we het goed en wel beseften, stond er een afspraak genoteerd voor eind juli.
Begrijp me niet verkeerd: ik zou persoonlijk een andere strategie volgen dan de avondmarkt, maar er leiden meerdere wegen naar Rome. Daar gaat het niet over. Maar hij maakte twee fouten die ik vaak zie terugkomen, ook bij doorwinterde verkopers.
Eén: complimenten zonder kennis worden meteen doorprikt.
Wie mij de hemel in prijst zonder mij te kennen, geeft eigenlijk een verborgen boodschap mee: "ik denk dat ik jou alles kan wijsmaken". Dat is geen charme, dat is een vorm van disrespect. Zijn geloofwaardigheid lag al op de grond voor hij aan zijn verhaal begon. En let op: niet iedereen is gediend met dat familiaire gedoe. Bij mijn beste vriend was diezelfde aanpak compleet verkeerd gevallen.
Twee: hij nodigde ons uit zonder ook maar iets over ons te weten.
Hebben wij meubels nodig? Wat is onze stijl? Hoe ziet ons interieur eruit? Geen idee. Hij verkocht een bestemming zonder te weten of wij die reis wilden maken of nodig hadden. Eén of twee goeie vragen hadden volstaan om van zijn uitnodiging iets persoonlijks te maken. Nu was het een nummertje dat hij die avond ongetwijfeld nog minstens twintig keer opvoerde.
De les die ik eruit meeneem, en graag met je deel: mensen luisteren naar een verkoper of ondernemer om twee redenen. Vertrouwen en geloofwaardigheid. Deze man creëerde geen van beide, en dan werkt zelfs de vlotste babbel niet. Draai het om: stel eerst één echte vraag, geef pas dan iets van jezelf, en je hoeft nooit meer een afspraak te "verkopen". Mensen vragen er zelf om.
Hoe het afgelopen is? Ik heb de afspraak afgebeld. Alles in m'n lijf schreeuwde om geen zaken te doen met die mensen. Dat is meteen de prijs van verkeerde keuzes in de verkoop: op de dijk leek zijn teller die avond misschien goed te staan, maar een afspraak zonder vertrouwen is geen afspraak. Het is uitstel van een njet.